Франчайз системата като средство за интернационализиране на бизнеса по примера на Walltopia Group

Франчайзингът предоставя за компаниите днес отлична възможност за бързо разрастване и интернационализиране на дейността, без това да е свързано с прекалено големи капиталовложения. Осигурява им достъп до нови пазари, засилва разпознаваемостта на марката, допринася за икономии от мащаба, намалява предприемаческия риск и има още редица преимущества. Всички горепосочени предимства водят до експоненциално нарстващата значимост на франчайзинга в качеството му на стратегия за развитие на предприятията.  Темата буди нестихващ научен интерес и редица автори изследват този естествен феномен на глобализацията. Norton, Rubin, Oxenfeldt & Kelly, Kaufmann са само някои от имената, които разглеждат различни перспективи на франчайзинга и опитват да обхванат всички характеристики и специфики на този феномен, както и оформящите се тенденции на този формат за завладяване на нови пазари.

       „Франчайз“ (franchise) е френска дума, която означава „да бъдеш свободен“, „освобождавам“ (на английски franchise – „лицензия“, „привилегия“).  По дефиниция на Международната франчайзинг асоциация[1], той представлява форма на продължително сътрудничество, при която франчайзодателят предоставя на франчайзополучателя срещу заплащане лицензна привилегия за извършване на бизнес като му оказва помощ при организацията, обучението, ежедневените процеси и управление и стимулиране на продажбите.

        Франчайзингът е доказан бизнес модел, който е издържал проверката на времето.  В някои литературни източници се посочват негови първообрази, датиращи дори от 200 г.пр.н.е. в древен Китай. Известно е, че феодалната система в Средновековието е била изградена именно на принципа на предоставяне на права на местните феодали  върху определена територия за извършване на търговска дейност, срещу което  те трябвало да правят отчисления в полза на държавната хазна. Именно така възниква терминът „royalty”, с който и до днес се наричат месечните франчайз такси. Развитието на преотстъпването на търговски права може да се проследи през Средновековието, през XIV и след това, но началото на съвременната франчайз история се свързва с името на Исак Сингер и основаването на неговата компания за шевни машини през 1851г. Сингер дава името Singer Sewing Machine Company на предприятието си, но в този момент няма необходимия капитал, с  който да осигури производството на бизнеса си, разпространението на продуктите чрвз търговски пътници, както и обучението на потребителите на шевните машини. Решението, до което предприемачът стига, е да преотстъпва срещу заплащане правото за определени географски територии, които да предоставя на местни бизнесмени. Целта е те да продават машините и да подсигуряват процеси като обслужване, дистрибуция и обучение. Факт е, че цялата история на франчайзинга и неговата еволюция се задвижват от амбициите на компаниите за експанзия и стъпване на нови пазари, липса на необходимия за това капитал и бариерата, която представляват географските разстояния.

   Сингер допринася за формирането и на друга много важна специфика на франчайзинга. Той въвежда за пръв път договор за франчайз, в който да се уреждат задълженията и правата на страните. Именно това е основа на взаимоотношенията между франчайзодатели и франчайзополучатели такива, каквито ги познаваме  през 2015г.

   Стратегията за развитие на Сингер е забелязана от други предприемачи бързо и редица бизнеси започват да прилагат същия метод. Практиката доказва, че предоставянето на бизнес модела срещу заплащане на други бизнесмени води до намаляване на инвестиционния риск, до увеличаване на известността и разпознаваемостта на марката, до подобряване на дистрибуцията и, разбира се, увеличаване на оборотите и възвръщаемосста на инвеститорите.

     Бумът на франчайзинга започва да след 1950 г, когато на много места се появяват McDonalds, Kentucky Fried Chicken, перални услуги, химическо чистене, хотели и др.  В този период  Рей Крок - продавач на миксери - посещава ресторанта на двамата братя Mc Donald и решава да се включи в бизнеса им. Всеизвестно е, че веригата се превръща в най- успешната такава за бързо хранене в света като само за 10 години от съществуването си отваря 1000 обекта. Това в огормна сетепен се дължи на унифицирането на управленските модели и ежедневните процеси и създаването на оперативен наръчник от страна на Крок. Той установява, че някои ресторанти имат по- добри финансови резултати от други и това се дължи на различията в подходите и личните качества на предприемачите. Бащата на най- успешната верига за бързо хранене в света интервюира двамата братя McDonlad и франчайзополучателите с най- добри резултати в управлението, на базата на което създава изчерпателен наръчник и създава програма за обучение и тренинг на собствениците и мениджърите на ресторантите. Именно така се поставя основата на предаването на ноу- хау посредством франчайзинга, което в действителност е и едно от най- големите му предимства.

След прекалено интензивния растеж на франчайз системите, като съвсем естествен процес, следва „охлаждане“ на пазара. То се дължи на няколко причини:

-          Поради бързото разрастване, значителна част от франчайзодателите се фокусират изцяло върху продаването на права на голям брой получатели, за сметка на изграждането на устойчива мрежа от обекти и подкрепата й.

-          Поради липса на опит или други причини, някои франчайзодатели подценяват процеса на подбор на кандидатите. Това довежда до съществени проблеми в отношенията на страните в дългосрочен план.

-          Появяват се спекуланти и некоректни франчайзодатели като следствие от популярността на модела и високата възвръщаемост, до която той води.

-          Значителен брой системи се провалят поради недобър мениджмънт и недостатъчно финансиране.

     Реакцията на законодателните органи е да създадат документи, благодарение на които потенциалните кандидати франчайзополучатели да могат да направят информирано решение, базирано на коректни данни и факти за фирмата, нейната история, марката и нейната разпознаваемост, собственици, мениджмънт, отчети, предлагания договор и не на последно място  контакти на настоящи и отказали се франчайзополучатели. През 1978г. този документ се въвежда от Федералната търговска комисия и се нарича Uniform Franchise Offering Circular (UFOC). След 2008г. документът бива актуализиран и вече носи името Franchise Disclosure Document (FDD).  

         След свръхпредлагането на франчайзи, последиците от това и направените законодателни промени през 1978г, системата отново отбелязва ръст в края на 80-те и началото на 90-те години. Този възход продължава и до днес като на пазара оперират редица иновативни компании, които предлагат нови концепции и техники. Именно те превръщат системата в може би най- мощния бизнес модел и очертават бляскаво бъдеще на франчайзинга като стратегия за завладяване на множество пазари и интернационализиране на дейността.

     Настоящият доклад е посветен на изследване прилагането на франчайз модела като стратегия за експанзия на световния пазар по примера на българската компания Адвенчър Фасилити Консептс енд Мениждмънт, част от Уолтопия Груп. Авторът разглежда мотивацията на компанията да се развива именно чрез този модел, предимствата и благоприятстващите фактори, които са пред нея, както и предизвикателствата, които среща и предстои да среща в бъдеще в следствие от културните и правни различия, както и предприемаческата култура като цяло в зависимост от целевите пазари.

 

  

     „Адвенчър Фасилити Консептс енд Мениджмънт“ ООД е млада компания, регистрирана през 2013г. като дъщерна фирма на „Уолтопия“ ООД.  Предприятието е специализирано в мениджмънт, опериране и консултиране на спортни и  развлекателни семейни центрове Funtopia, като само за двегодишната история на фирмата, тя вече е стъпила на 4 континента и  има 8 действащи обекта и 9 такива в процес на осъществяване. Значителна част от успеха на фирмата до този момент се дължи на нейната принадлежност към Walltopia, което позволява достъп до знания и опит, натрупан в рамките на 17 години история и довели до лидерско място на корпорацията в световен мащаб.

       Funtopia  представлява развлекателен център, в който са инсталирани определен брой интерактивни детски стени за катерене, където посетителите могат да усетят тръпката от височините и катеренето в напълно безопасна обстановка. В залите могат да се видят стени с изчезващи хватки, комин, лабиринт, средновековен замък, изригващ вулкан и много други, целта на които е не само да забавляват децата, но и да ги научат на съобразителност, ловкост и сила.  Задължително условие за успех на концепцията е осигуряването на напълно безопасна обстановка, което Уолтопия е обезпечила посредством сертифицирани хидравлични съоръжения за самоосигуряване – т.нар. аутобилеи.




Първият обект Funtopia се намира в гр. София (България), което по естествен начин кореспондира с  успешния модел на действие, при който фирмата-франчайзодател осъществява дейността си на първо място на локално ниво, където да се убеди, че бизнес моделът и начинът на управление са успешни, устойчиви и водят до добра възвръщаемост на направените инвестиции.

След успешно представяне на първият развлекателен център Funtopia в София, управителният екип на Адвенчър Фасилити взима стратегическото решение за осъществяване на експанзия на глобалния пазар посредством франчайзинг. Фирмата избира бизнес формат франчайзинг, при който, за разлика от дистрибуционния франчайзинг, най- важно е спазването на определените процедури за осъществяване и предлагане на услугите, както и за ръководене на бизнеса като цяло. Някои от факторите, които мотивират избора на фирмата за тази стратегия на развитие са:

- Фактът, че франчайзингът се намира на междинно равнище между два крайни варианта на организационна форма – вертикална междуфирмена интеграция и операции между напълно независими фирми. Франчайзингът предоставя на Адвенчър Фасилити възможност да комбинира независимостта на контрагентите по процесите със  засиления контрол поради своево рода вътрешнофирмения характер на операциите.

- Възможността, която се предоставя на фирмата да навлезе на нови пазари, без да се нуждае от преки инвестиции. Тук следва да се има предвид, че това се постига в пълна степен на определен етап от развитие на компанията, когато марката е добила популярност и е утвърдена. Преди достигане на този момент, компаниите често притежават определен дял от собствеността на първите реализирани проекти. Този принцип на работа в „началото“ на създаване на франчайз веригата е бил характерен и за най-големите и вече доказани вериги в света. Funtopia не прави изключение.

- От значителна важност за фирмата е фактът, че би могла да запази в огромна степен възможността да контролира оперативната дейност на франчайзополучателите. По този начин Адвенчър Фасилити би могла да намали риска от компрометиране на марката и качеството на предлаганите услуги.

Компанията –франчайзодател вярва в тезата, че франчайзополучателите са много по-мотивирани за успех, тъй като инвестират свой собствен капитал. Много повече усилия биха били необходими за управление на обектите, ако фирмата предпочете да открива свои собствени такива и да обучава и мотивира нает персонал, който по ред причини не чувства бизнеса като свой.


Фиг.1. Степен на риск и контрол при франчайзинг модела


Следвайки примера на Walltopia, дъщерната й компания възприема гъвкавостта и необходимостта от иновации като основно изискване за достигане на лидерска позиция и утвърждаване на пазара. В 21 век бизнесът все по- осезаемо започва да налага необходимостта от win-win модели на работа. За успеха на компаниите вече не е достатъчно да следват само своите интереси, а в много по- голяма степен от преди да защитават и тези на своите потребители, клиенти, доставчици и партньори. Франчайзингът е класически пример за win-win система поради значителните ползи, които носи на франчайзополучателите. Тази негова характеристика допълнително обуславя избора на Адвенчър Фасилити на този модел на работа и експанзия на глобалния пазар.

- Франчайзополучателите възпроизвеждат вече утвърден бизнес и получават знанието и практическите умения, които се изискват за извършване на икономическата дейност. Партньорите на Адвенчър Фасилити пестят значителни ресурси – както времеви, така и финансови – тъй като не е необходимо да работят на принципа „проба- грешка“, за да достигнат максимална ефективност.

- Рискът на инвестициите на франчайзополучателите е минимален поради високата степен на подкрепа, която се дава от страна на компанията- майка през всички етапи на развитие – от етапа на избор на локация и създаване на бизнес план до етапа на реално управление на бизнеса . Екипът на Адвенчър Фасилити оказва на своите партньори както маркетингова, така и финансова и технологичана подкрепа при стартиране на Funtopia, тъй като има яснота, че активната и всестранна подкрепа е задължително условие за дългосрочен успех и устойчивост на мрежата от обекти.

Разпознаваемостта на марката и нейната популярност допълнително допринасят към бързото разработване на обекта и капитализиране инвестицията на франчизата.  Един развлекателен център Funtopia би бил осигурен с клиенти още от отварянето си, а в случай, че са налице проблеми, то франчайзополучателят получава съвети и препоръки напълно или почти безплатно в зависимост от ситуацията. За силата на марката и ефекта на веригата говори и Ал Урбански, според когото през първите 1-2 години фалират около 54% от стартиралите бизнеси, докато този процент при стартирали франчайзинги са същия период от експлоатация е 5-8%.


Фиг.2. Причини за закупуване на франчайз от страна на франчайзополучателите.

Не на последно място следва да бъдат разгледани предимствата на системата за икономиката като цяло и приносът, който би имала Адвенчър Фасилити. Факт е, че франчайзингът създава нови работни места, генерира икономически ръст и подобрява конкурентния климат на пазара. Налице са предпоставки за създаване на нови технологии, иновации и повишаване на ефективността на работа.

Фирмата, разглеждана в настоящия доклад, привлича специалисти от различни сфери поради спецификата на продукта, който ползва и услугите, които предлага. В комапнията работят архитекти, инжнери, дизайнери, икономисти, адвокати и др. висококвалифицирани кадри, които обезпечават правилното изпълнение и качество на проектите. Адвенчър Фасилити е една от компаниите, които предлага благотворна среда за развитие на кадрите, предоставяйки им възможност не само да се запознаят със световните тенденции, но и да участват активно в тях и да създават нови такива.  Това твърдение се подкрепя от факта, че в компанията- майка се създават и патентоват продукти, които се налагат на пазара и диктуват „правилата на играта“ . Компанията- франчайзодател бива отличена с награда на Forbes Business Awards 2013г. в категория Стартиращ бизнес, като за себе си казва, че „награждава резултати, а не усилия”. Внушително е, че Walltopia групата, част от която е и Адвенчър Фасилити, достига 17 млн. евро оборот за 2014г. Понастоящем компанията насочва значителна част от вниманието си и към реализиране на проект Collider Activity Center, който трябва да бъде финализиран през 2016г. Проектът, чиято обща инвестиция е около 7,5 млн евр,  представлява мултифункционален комплекс за спорт, култура и научно- изследователски дейности, където ще се осъществяват архитектурни, инженерни и технически изпитвания и анализи на продуктите и услугите на компанията. Фирмата планира да интегрира част от иновативните решения в своя франчайз модел и да ги имплементира във всички свои обекти по света. С убеденост би могло да се твърди, че всички горепосочени дейности и проекти ще доведат до значителен икономически принос както на локално, така и на наднационално ниво.

Не бива да се пренебрегва и подценява фактът, че пред разглежданата фирма занапред ще се стоят редица предизвикателства, свързани с различието на целевите пазари, тъй като експанзията на Funtopia центровете е едва в своето начало. За ръководния екип на Адвенчър Фасилити е от стратегическа важност да анализира факторите и условията за успех на системата, както и да предвиди трудностите, пред които може да се изправи, за да може да има възможно най- голям контрол над тях.

В настоящия доклад се изброяват някои от условията, които авторът намира за най-ключови при създаването на устойчива мрежа от Funtopia обекти и утвърждаването им на глобалния пазар:

- На първо място създаваната система трябва да може да се реплицира. Това означава тя да бъде достъпна и разбираема за франчайзополучателите. Процедурните знания, практики и политики да бъдат ясно разписани и обяснени в оперативен наръчник. На практика оперативният наръчник съдържа цялата детайлна информация за начина на управление на бизнеса (ноу-хау). Посредством него компанията- майка предава на своите партньори оперативния си опит и ги предпазва от работа на принципа „проба- грешка“, респективно от загуби.

- На второ място е важно да се отдели достатъчно време за анализ на целевия пазар. Оценява се състоянието на пазара, неговият потенциал и се прогнозират обеми продажби за определен период от време. Анализират се възможностите на компанията, заплахите пред нея, нейните предимства и недостатъци в зависимост от средата, в която би оперирала и се прави обосновано решение за навлизане на този пазар или не.

- На следващо място от огромно значение е фирмата правилно да подбере партньорите си, за да се предпази от конфликти и проблем в бизнес отношенията в дългосрочен план. Компанията- франчайзодател изисква от своите потенциални франчайзополучатели информация за финансовото им състояние и предприемачески опит до този момент и изисква приемственост от страна на кандидатите на ценностите на фирмата – информираност, проактивност, отговорност, ефективност. Интересно впечатление прави твърдението на ръководния екип, че ако двама кандидати са напълно равнопоставени по всички критерии, но се различават по това, че единият има опит, а другият не, то фирмата по- скоро би избрала кандидатът без опит в оперирането на развлекателни центрове. Аргументът е, че потенциалният партньор без опит на практика е „бяла дъска“ и у него няма вече изградени модели на поведение и предварителна убеденост за начина на работа. На преден план в този случай излизат отношението и желанието на кандидата, а компанията по- скоро е склонна да инвестира необходимото време, за да предаде оперативния си опит „на чисто“.

- Абсолютно задължитено условие за успех на франчайзинг системата на Адвенчър Фасилити е адекватното и правилно управление на мрежата от обекти. Фирмата добре трябва да прецени своите възможности и капацитет за растеж, за да може всички обекти да бъдат своевременно подкрепяни и контролирани. Добър учебен пример тук би могла да бъде унгарската компания Форнети, която осъществи един агресивен и необмислен растеж, довел до затварянето на около една трета от обектите й. Подобен развой на събитията за дъщерната компания на Walltopia би предизвикал компрометиране на марката Funtopia и несигурност както при потенциалните франчайзополучатели, така и при настоящите такива. Един от възможните начини за развитие, който стои пред компанията, е да

- Необходимо е Адвенчър Фасилити да постигне максимално идентично ниво на удовлетвореност на клиентите си във всеки обект по света, без значение къде се намира той. Целта на компанията трябва да бъде марката Funtopia да е синоним на определено ниво на обслужване и качество, което да не буди съмнения в зависимост от локацията си. Т.е. ако един посетител по време на свое пътуване посети Funtopia в Париж, Франция  и остане очарован, то на друго негово пътуване например до Кфар Саба, Израел, виждайки Funtopia, той вече има определени очаквания. Основно правило е те не просто да бъдат посрещнати и оправдани, но и надхвърлени.  Качеството на услугата трябва да бъде безкомпромисно и да посреща световните стандарти, за да бъде компанията конкурентна на глобалния пазар, където виреят хиляди франчайзинг системи. Към настоящия момент разглежданата фирма обезпечава това изискване посредством работа с контролни списъци за отлично изпълнение на процедурите (т.нар. чеклисти), като е внедрила в практиката си и периодични проверки от страна на тайни клиенти, които да оценяват обективно качеството на обслужване. Подборът на персонал за обектите е особено стриктен, а върху мотивацията и инвестирането в човешкия капитал се обръща особено внимание. 

- Не на последно място предприятието залага на изграждането на добър екип и колегиалност, които от своя страна да гарантират високо ниво на доверие и да осигурят предпоставки за пълноценна работа на системата. Компанията споделя: „Осъзнаваме важността на твърдението, че системата е толкова силна, колкото най-слабото й звено и се стремим такова да няма.“

Горепосочените фактори са присъщи на вътрешно- организационната среда на Адвенчър Фасилити Консептс енд Мениджмънт. Стратегическото планиране, утвърждаването на системата, позицинирането на търговската марка в съзнанието на потребителите, както и правилния подбор на франчайз-партньори зависи изцяло от усилията и професионализма във фирмата. Неразумно би било обаче да се пренебрегне обстоятелството, че са налице и фактори на външната среда, които не винаги благоприятстват развитието на мрежата, а по- скоро представляват предизвикателства пред компанията. Като се отчетат културните, религиозни, политически, езикови и икономически особености на всеки един целеви пазар, с убеденост би могло да се твърди, че на разглежданата комапния предстои да се натъква на различни проблеми.

Като един от сериозните проблеми, които среща компанията, се определя слабата информираност – недоброто познаване на този бизнес модел и предимствата, които носи той. Това твърдение, разбира се, не може да бъде генерализирано, тъй като е особено акутално за някои пазари, докато за други е напълно невярно. САЩ е пример за много добро познаване на франчайзинг системата, с дълга история и много добра законодателна регулация. Според анализ на Международната Франчайз Асоциация за състоянието на франчайз бизнеса в САЩ от януари 2015г,  почти всички показатели посочват, че този сектор продължава да расте с темпове, които надвишават растежа на всички останали сектори в икономиката. Направените прогнози за растеж през 2015г пък са ревизирани в положителна посока. В България обаче, както в други страни от Централна и Източна Европа, след проведено изследване сред 34 франчайзодатели и 126 франчайзополучатели се установява, че около 90% от франчайзодателите, практически единодушно, посочват като основно предизвикателство пред системите именно слабата информираност и недоброто познаване на предимствата на франчайзинга.


Фиг.3. Очакван ръст в продажбите чрез франчайз в следващите 5 години


Друго сериозно предизвикателство е законодателното уреждане на франчайзинга, което е строго специфично в зависимост от пазара, в който се навлиза. Следва да се има предвид, че значителен брой територии все още не разполагат с добра законодателна рамка, ще се касае до този бизнес модел. В България споменаване на франчайзинга може да се открие само в Закона за корпоративното подоходно облагане, като според него „ Франчайз е съвкупност от права на индустриална или интелектуална собственос, отнасящи се до търговски марки, търговски имена, фирмени знаци, изработени модели, дизайни, авторско право, ноу-хау или патенти, предоставени срещу възнаграждение, за да се използват за продажба на стоки и/или за предоставяне на услуги.“ Информация за франчайзинга не може да бъде открита нито в Търговския закон, нито в Закона за задълженията и договорите. Именно по тази причина той спада към т.нар. ненаименовани договори. Неговото съдържание не е установено със законови норми. Чл. 9. от Закона за задълженията и договорите гласи „Страните могат свободно да определят съдържанието на договора, доколкото то не противоречи на повелителните норми на закона и на добрите нрави.“ Тази значителна свобода, която се предоставя при оформянето на договорите за франчайзинг в определени случаи би могла значително да усложни процеса на преговаряне между страните и установяването на дългосрочни взаимоотношения. На практика страните имат възможност да се договорят всичко, което намерят за добре.

За да се подобри регулацията на франчайзинга се инициира създаването на Асоциация на франчайзите в България по примера на наложилата се в света  като най-добра практика на саморегулация. Целта е в Асоциацията да се приемат само франчайз системи с доказано ноу- хау, с резонно обучение и непрестанна подкрепа на франчайзополучателите.

В практиката си Адвенчър Фасилити е възприела да предоставя договора за франчайз за подписване няколко дни след офериране, с цел да се предпази от това потенциалния партньор да направи спонтанно и недобре обмислено решение, което в последствие да доведе до недостатъчна мотивация за управление на обекта. В документа, представящ франчайза (Franchise Disclosure Document), компанията-майка предоставя цялата необходима информация за историята на компанията, управлението и финансовите й показатели, правата и задълженията на страните, условията на договора, който ще бъде подписан и т.н. като задължително включва и контакти на настоящите франчайзополучатели. По презумпция е необходимо да се посочат и бивши такива, но в историята на разглежданата компания до този момент такива няма.

Много характерно предизвикателство пред дъщерната фирма на Walltopia са културните различия, породени от спецификата на целевите пазари. Те произтичат от различията в културните променливи на приемащата и изпращата страна - в случая, България. Споменатите променливи се изразяват в материалната култура, социалната организация, религията, езика, естетиката, популярната култура и т.н. Колкото по-големи са разликите между променливите, толкова по-голямо е „културното разстояние“ и съответно предизвикателството пред комапнята- майка, когато трансферира франчайзинг системата си. Културата пряко рефлектира върху бизнес практиката на франчайзодателя като определя начина на водене на преговори между страните, изпълнението на ежедневните процедури, ценообразуването, дистрибуционните канали и управлението на персонала – от процеса на наемане, до начина на комуникация и оценка изпълнението на отговорностите (Eroglu 1992; FladmoeLindquist 1996; Alon and McKee 1999).

Експанзията на франчайзинг системата на Адвенчър Фасилити пряко ще бъде повлияна от значението, което се отделя на контекста в културата на пазарите, на които ще бъдат оперирани развлекателните центрове Funtopia. Според Hall (1976) културите се делят на високо- контекстуални и ниско- контекстуални. При ниско- контекстуалните култури (като например САЩ) информацията се представя ясно и се изразява точно по начина, по който се мисли. Във високо- контекстуалните култури, каквито могат да се срещнат в страни от Близкия и Далечния Изток, Латинска Америка и Африка, се борави със значително по- малко предписания и правни документи. Това неминуемо прави франчайзинг операциите по-трудно реализуеми в тези страни, тъй като франчайзополучателите трудно биха спазвали стриктно договорните разпоредби.

За да се определи близостта или прекалените различия на изпращата и приемащата страни,  Alon & McGee (1999) предлагат при взимане на решение за експанзия  да се прави предварителен анализ като се използва четирмерния модел на Хофстеде за междукултурните различия. Хеерт Хофстеде, който предизвиква възхищение с огромния си изследователски и теоритичен принос, оформя четири детерминанти, които характеризират дадена национална култура: разстояние от властта, избягване на несигурността, индивидуализъм, мъжественост/ женственост. При вземане на решение компанията- франчайзодател може да се ръководи от факта, че колкото резултатите на двата пазара са по-близки, толкова по-лесно би било имплементирането на франчайзинг системата и ноу- хауто на фирмата. Колкото по- големи стават различията, толкова по- големи адаптации  на услугата биха били необходими. Като добър пример би могъл да послужи случаят с американски франчайзодател за производство на бейгъли (варени гевречета), който продава права за развитие на веригата в Лима, Перу, без да отчете факта, че в Перу местното население няма създаден навик за закуска. (Bucher 1999).

Подходящ случай от историята на Адвенчър Фасилити, илюстриращ  твърдението за културните различия, е отварянето на развлекателен център Funtopia в Лихай, щата Юта. Ако франчайзодателят се ръководи само от резултатите и практиките, установени във Funtopia, България, то той би могъл да твърди, че значителна част от реализирания оборот във Funtopia, Лихай, ще бъде генериран през уикенда. Също така, че не е добра практика да се промотира отстъпка от цената на входа за всяко трето и следващо дете в семейството, тъй като в България такива семейства по- скоро са изключение. Действителността и културата в Лихай обаче са съвсем други – неделя е почивен, традиционно семеен ден, в който най- характерно е посещението на църква. Също така, особено важно при ценообразуването на услугата е да се отчете, че Юта всъщност е щат номер едно по отношение на големината на домакинството и броя деца в семейството  . В този смисъл, ценова отстъпка за трето и всяко следващо дете в семейството би била напълно адекватна и дори необходимо условие за конкурентност на местния пазар.

Г

  • Етикети: Наука и обучение